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安防工程销售业绩上不去?是不是管理存在问题

文章出处:网络责任编辑:王冰人气:-发表时间:2018-07-17 09:54 字体大小:【
近年来,中国的安防工程行业发展迅速,市场规模大大增加。从事安防工程产品销售和市场拓展的业务人员数量自然增加。相应的销售管理已成为许多安防工程公司的头疼问题。
 
看看在市场上从事安防工程产品销售的销售人员,他们的专业素质需要提高。本文以H公司为例,讨论销售管理中的安防工程管理问题,希望能为行业读者带来一些启发。
 
H安防工程技术有限公司多年来一直专注于视频监控产品的开发,生产和销售。同时,它还承担了政府部门大型监控系统的项目建设,其在行业中的市场地位相对较强。尽管近年来H公司仍在快速发展,但其内部销售管理却落后于公司的发展。这种情况严重影响了其销售市场的进一步发展和巩固。
 
团队管理:
 
业务人员的储备问题。安防工程产品的销售业绩与销售人员的个人水平有很大关系。市场上使用的H公司的销售人员主要来自大学毕业生,并且在公司内部储备后次要选择的业务人员比例很少。当新的销售人员进入市场时,他们面临更大的社会调整压力。一个年轻的大学毕业生似乎不自信,害怕,萎缩,无法在顾客面前开始工作。客户有丰富的社交经验,与新的业务人员沟通,觉得共同语言不多,而且信任度不够,最终的结果是市场上的新业务人员适应性差,淘汰率极高。另外一部分商务人士来自社交招聘。这些人不符合公司的文化要求,很难融入公司并适应市场。
 
销售培训的辅导问题。虽然H公司已发展成为一家大型保安公司,但尚未为区域层面的业务人员建立系统的培训体系。公司层面的培训时间相对集中,主要集中在11日和春节。长假前后,培训内容主要是政策和新产品的推广。训练时间短,强度高,训练效果不明显。业务人员到达市场后,基本处于自我管理状态,不接受有目的,有规划,效果明显的系统培训。长期以来,业务人员的增长受到了影响,并出现了“好与坏”的现象。与“正规军”不同,商务人员的能力与H公司的市场地位严重不一致。
 
为商务人士提供奖励。在这个阶段,H公司对业务人员的激励仍然是基于各种类型的奖惩,如任务完成,销售预测,产品库存等,根据情况的完成,不同程度的奖惩。主要问题是长期,相对合格的业务人员基本上都失败了,因为这些人在早期阶段就有经济积累,同时他们“没有时间钻”业务;对于刚从事营销销售的商务人员来说,收入不高,生活压力很大。如果罚款低于应有的效果,如果罚款更多,则会影响他们的正常生活。如果没有执行相关的奖惩,关键目标已经完成,开展工作的动力不足,管理压力不会实现,管理要求也不会实现,团队也是如此将失去控制。
 
销售培训的辅导问题。虽然H公司已发展成为一家大型保安公司,但尚未为区域层面的业务人员建立系统的培训体系。公司层面的培训时间相对集中,主要集中在11日和春节。长假前后,培训内容主要是政策和新产品的推广。训练时间短,强度高,训练效果不明显。业务人员到达市场后,基本处于自我管理状态,不接受有目的,有规划,效果明显的系统培训。长期以来,业务人员的增长受到了影响,并出现了“好与坏”的现象。与“正规军”不同,商务人员的能力与H公司的市场地位严重不一致。
 
为商务人士提供奖励。在这个阶段,H公司对业务人员的激励仍然是基于各种类型的奖惩,如任务完成,销售预测,产品库存等,根据情况的完成,不同程度的奖惩。主要问题是长期,相对合格的业务人员基本上都失败了,因为这些人在早期阶段就有经济积累,同时他们“没有时间钻”业务;对于刚从事营销销售的商务人员来说,收入不高,生活压力很大。如果罚款低于应有的效果,如果罚款更多,则会影响他们的正常生活。如果没有执行相关的奖惩,关键目标已经完成,开展工作的动力不足,管理压力不会实现,管理要求也不会实现,团队也是如此将失去控制。
 
商务人士的成长渠道。 H公司已经是安防工程行业的资深企业,但业务人员对自己的增长渠道仍然不是很清楚。团队中有三类人员:新业务人员较为活跃,但知识和能力相对较差,绩效结果不尽如人意。长时间工作的商务人士有相应的知识和能力,但他们对自己的个人发展没有希望,热情不高,危机感不强,而且比较滑,不仅自身表现不突出,但也影响他人。业务人员;工作时间为2 - 4年的业务人员相对较好,是业务团队的主力军。但是,经过几年的努力,这些人才成长起来。如果有一个上限而没有希望,它自然会成为上述老商人的状态。因为商务人士没有看到管理渠道以外的增长路径,不仅销售团队的高绩效无法实现,而且还会极大地影响后期个人的发展。
 
用户管理:
 
H Security已经成功运营了20年,因此客户数量非常多,客户类型也多样化。但无论是大客户还是小客户,H公司都是一个团队,一种扩展和维护客户关系的方式,而不是整理和细分客户,销售管理工作是成功的一半。
 
具体而言,目前,公司根据地理区域划分销售市场。一个区域或多个区域,一个业务人员负责市场开发和客户关系维护。根据历史销售情况,公司每年根据相应的规则为每个业务人员分配一定数量的任务,并按月推进任务。在这种情况下,经常会出现另一种情况,即业务人员维持旧客户的情况,但新市场的发展相对较弱,并长期养成“获取”的习惯。煮熟而不吃“。虽然客户类别多样化,但不同类别的客户具有不同的组织结构和采购模型,并且一个销售人员难以适应不同类型的客户。客户管理不规范,导致市场份额增长乏力,订单质量大幅下降,市场资源浪费。
 
问题的主要原因:
 
1.缺乏对团队管理的关注
H Security Company的业务人员储备计划太差。当市场需求达到顶峰时,它就会被大量招募。当人员相对丰富时,它没有保留,并且在某种程度上,人才被打破。目前尚不清楚招聘业务人员应遵循哪些原则和标准。一般来说,根据招募其他人员的方法,根据“感觉”进行相关工作。新商人,特别是刚毕业的大学生的适应能力很差。也有推销员从其他部门“刺伤”。他们通过几周之后的传统“教师”方法进入市场,他们开始独立负责几个月到半年的业务。这些人往往不熟悉产品情况,公司的销售政策存在很多错误,导致客户满意度下降。
 
另一方面,业务人员的工作性质是长期出差,相对分散,统一组织培训工作更加困难。经营市场业务是一项相对灵活的工作,依靠个人能力“单兵战斗”是正常的。长期以来,商务人士的工作习惯相对“随意”。当他们工作一段时间后,他们会逐渐失去方向,缺乏公司明确的指导方针。
 
2.相关管理人员不专业
 
销售管理是一项相对实际的工作。没有长期市场经验和实践,从企业管理或市场营销专业毕业的学生不能从事这种管理工作。在这种情况下,H公司的销售管理人员基本上是从业务人员中选出的。他们没有学习系统的理论知识,并进行了相应的管理工作。由于工作性质,后期管理没有系统的人才培养发展。
 
具体的业务工作做得很好,并不总是能够很好地带领团队。这些销售经理在工作中“追随感情”,经验和运气管理是一种普遍现象。长期以来,这些销售经理更像是一个大型企业人员,这使得H公司的销售管理很难不规范,不系统,不可持续。

河北亚特尔弱电公司做为京津冀一流的安防监控公司,专注安防工程监控公司安防系统安防监控十六年,经验丰富,成功案例覆盖京津冀地区,为客户提供咨询、规划、设计、施工、运维一站式解决方案,全国免费热线:400-000-2201! 
 

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